כמה אתה גובה עבור סתימה?

כשאני מדבר בסמינרים שלי על איך קובעים את מחירי הטיפולים במרפאה, אני מבקש שני רופאי שיניים מתנדבים מאותה העיר ושואל אותם: כמה אתם גובים עבור סתימה?

בד"כ יש פערים גדולים בין המחירים, באחד הסמינרים שקיימתי במוסקבה, אחד הרופאים סיפר שהמחיר שהוא גובה עבור סתימה הוא 3,000 רובל, והרופאה השנייה סיפרה שהיא גובה 7,000 רובל. יותר מכפול!

גם בישראל התרגיל עובד, ובאחד הסמינרים התנדבו שני רופאי שיניים מירושלים, האחד סיפר שהוא גובה 300 ₪ עבור סתימה, והשני סיפר שהוא גובה 500 ₪.

כשאני שואל את הקהל מה ההבדל בין שני הרופאים? למה יש ביניהם פערים כאלה גדולים במחיר? הקהל מתפתל ועונה שאולי יש הבדלי איכות בין הסתימות. אבל אז אני שואל את זה שגובה מחיר נמוך יותר האם הסתימות שלו פחות טובות מזה שגובה מחיר גבוה יותר, והוא בד"כ עונה (בכעס) שכמובן שלא! חוץ מזה, לא סתם בחרתי במחיר לסתימה ומאותה העיר. הרי מדובר בטיפול בסיסי יחסית שעלויות הייצור שלו די דומות.

הדוגמא היותר קיצונית להפרשי מחירים ללא הגיון כלכלי הוא מצב שבאותה העיר   המחיר עבור טיפול שיננית במרפאה אחת הוא 180 ₪ ובמרפאה שנייה הוא 275 ₪ ו.... אותה השיננית עושה את הטיפולים בשתי המרפאות.

ובכן, מהי הסיבה האמיתית לפערי המחיר הלא הגיוניים והלא כלכליים האלה בין המרפאות? אני מספר לקהל המופתע שהתשובה האמיתית לשאלה היא פשוטה יותר ממה שהם חושבים – ובכן, ד"ר ישראלי חושב שמגיע לו 300 ₪ עבור הסתימה, וד"ר יחזקאלי חושב שמגיע לו 500 ₪, וכל אחד מהם מקבל את מה שהוא חושב שמגיע לו. כן רבותיי, וכמו שאומר המשפט הידוע:

! you get what you think you deserve

קביעת מחירי המרפאה הוא אחד העניינים החשובים והמשפיעים ביותר על ההצלחה והרווחיות של המרפאה. רק כדי לסבר את האוזן עד כמה, שימו לב לנתון הבא: מרפאת שיניים שמתמחרת את הסתימה שלה ב- 300 ₪ במקום 500 ₪, ועושה 100 סתימות בחודש (1,200 בשנה * 200 ₪ הפרש) מפסידה 240 אלף ₪ בשנה לרווח! וזה רק על הסתימות. ומה קורה עם שאר הטיפולים שכנראה גם מתומחרים נמוך מדי?

והנה השורה התחתונה של המאמר הקצר הזה: קביעת המחיר המדויק של הטיפולים הוא עניין מורכב והוא תלוי בהמון גורמים, כגון, מחזור החיים של המרפאה (מרפאה צעירה וחדשה תגבה מחירים נמוכים יותר), האם מדובר ברפואת מומחים, האם המרפאה מלאה ואין לה מקום להכניס מטופלים, האם יש הרבה מבוטחים במרפאה? וכו' וכו'

אלא שמעבר לשיקולים הכלכליים האלה, יש גם את השיקול "האם אתם חושבים שמגיע לכם?" וכאן אסור לכם ליפול. זה שאחרים בוחרים לעבוד במחירים נמוכים, זה לא אומר שאתם צריכים להיכנס למגננה ולהוריד את המחיר. בכלל, ההחלטה היא שלכם למי אתם משווים את עצמכם, לאלה שמתמחרים נמוך מכם או לאלה שמתמחרים גבוה מכם.
באחד השקפים שלי בסמינרים כתוב: "אף פעם אל תכנס למלחמת מחירים, תמיד יהיה מישהו שמוכר בשקל פחות ממך".

זה עדיין לא אומר שצריך להפציץ במחירים גבוהים רק מתוך ההרגשה של "מגיע לי" אבל בהחלט כדאי לשקלל גם את העניין הזה בקביעת המחיר.

שווקו ואמצו!
גבריאל אסולין

מתנת סוף שנה מגבריאל - פגישת אבחון עסקי לסיכום ביצועי מרפאת השיניים שלך לשנת 2022, והכוונה לקראת 2023 מוצלחת יותר, ללא עלות וללא התחייבות. 
צור קשר ונחזור אליך בהקדם לתיאום. לחץ כאן ליצירת קשר!