הערכת שווי של מרפאת שיניים
הערכת שווי של מרפאת שיניים
בואו נתחיל מהסוף: אין נוסחה אחת לגבי הערכת שווי של מרפאה פעילה. בעולם העסקי ישנן הרבה נוסחאות לגבי הערכת שווי של עסק פעיל, הבעיה היא שהמוכר מאמץ את הנוסחה שתעריך את השווי הגבוה יותר, והקונה יאמץ את הנוסחה שתעריך את השווי הנמוך יותר.
עם זאת, ישנם כמה גורמים אובייקטיביים שמשפיעים על שוויה הכספי של המרפאה.
לפני שאציג את הגורמים המשפיעים על השווי של המרפאה כדאי להבהיר עניין אחד חשוב - שווי המרפאה מורכב משני פרמטרים עיקריים: ברזלים ומוניטין.
א. "ברזלים"- הכוונה היא לכל הדברים המוחשיים במרפאה שאפשר לתמחר באופן מדויק כגון יוניטים, מכשיר צילום פנוראמי, ריהוט.
ב. "מוניטין"- הכוונה היא לכמה שווה "השם של המרפאה", מאגר הלקוחות שלה, ואת זה כבר מורכב הרבה יותר לתמחר.
ובכן, השלב הראשוני בהערכת שווי של כל מרפאה הוא בחינת שווי הערך של "הברזלים". כאמור, מדובר בהליך שמאות יחסית פשוט וקל. בוחנים את הציוד הקיים, משקללים את הבלאי שלו, וכמה הוא שווה אילו היינו רוצים למכור אותו עכשיו. הברזלים כוללים בעיקר את היוניטים, ריהוט, מיחשוב, ציוד רנטגן וכו'. בדרך כלל השווי של הברזלים לא גבוה, מכיוון שלרוב מדובר בציוד לא חדש עם פחת ובלאי גבוהים.
כאמור, השלב השני של הערכת השווי אשר בוחן את מוניטין המרפאה מורכב הרבה יותר. עם זאת, להלן כמה פרמטרים שכדאי להביא בחשבון ושיעזרו להעריך את שווי המרפאה מבחינת מוניטין.
מחזור מכירות ורווחיות– ללא ספק מדובר בשני הפרמטרים החשובים ביותר להערכת שווי המרפאה. מובן שככל שמחזורי המכירות והרווחיות גבוהים יותר, כך שווי המרפאה יהיה גבוה יותר, ולהיפך. כאן כדאי לבחון את מחזורי המכירות והרווחיות של המרפאה בהשוואה למה שמקובל בענף רפואת השיניים.
פוטנציאל המרפאה – אמנם חובה לבחון כמה המרפאה מרוויחה כיום, אך מה שחשוב אפילו יותר הוא כמה היא יכולה להרוויח. או במילים אחרות מה הפוטנציאל העסקי שלה. באחת מהערכות השווי שביצענו למרפאה מסוימת המלצנו ללקוח שלנו שהתעניין לרכוש את המרפאה אף על פי שהיא הייתה הפסדית ואף על פי שהמוכר ביקש מחיר גבוה יחסית עבורה. הסיבה להמלצת הרכישה הייתה כי הבדיקה שעשינו העלתה שהמרפאה הפסידה לא כי היא לא הייתה טובה, אלא כי היא נוהלה באופן שגוי בצורה קיצונית בהיבט השיווקי-ארגוני. ההערכה שלנו הייתה שלמרפאה יש פוטנציאל סביר להכפיל את מחזור המכירות שלה על ידי ביצוע כמה שינויים אסטרטגיים, והמציאות התבררה אפילו ורודה הרבה יותר מהתחזיות – לאחר שנעשו כמה שינויים אסטרטגיים המרפאה הצליחה לשלש את מחזור המכירות תוך שנה והתבררה כהשקעה מצוינת. אילו ההסתכלות הייתה על רווחיות המרפאה בלבד ברור שהרוכש היה מחליט שלא לרכוש אותה, אבל כאמור, מה שמשנה זה בעיקר הפוטנציאל ופחות המצב הקיים.
נאמנות לקוחות– האם מדובר במרפאה שנאמנות הלקוחות שלה גבוהה או שמא במרפאה שרוב הלקוחות שלה לקוחות מזדמנים שמגיעים מפרסום? הנתון הזה חשוב מאוד מכיוון שאם הלקוחות מגיעים בעיקר מפה לאוזן ויש נאמנות גבוהה של הלקוחות הדבר מעיד על חוזקה של המרפאה. ולהיפך, אם אין נאמנות גבוהה למרפאה, ורוב הלקוחות מגיעים מפרסום זה אמור להדליק נורה אדומה – ראשית, למה הלקוחות אינם ממליצים על המרפאה? שנית, אם הלקוחות אינם ממליצים על המרפאה, זה אומר שהמרפאה צריכה להשקיע כסף רב על פרסום כדי להכניס לקוחות חדשים וזה כבר לא מצב חיובי.
כיצד בודקים את רמת נאמנות הלקוחות למרפאה? על ידי שני מדדים עיקריים: המדד הראשון הוא: כמה לקוחות מגיעים למרפאה מפה לאוזן? ככל שיש יותר לקוחות שמגיעים מפה לאוזן זה אומר שיש יותר ממליצים, מה שמעיד על נאמנות גבוהה למרפאה. המדד השני הוא: כמה לקוחות מגיעים לטיפולי שיננית ולבדיקות תקופתיות? לקוחות שמבקרים במרפאה אחת לחצי שנה באופן תדיר זה דבר שמעיד יותר מכל על נאמנותם למרפאה. אגב, רבים מאלה שמוכרים מרפאה מנפנפים בגודל מאגר הלקוחות שלהם – "יש לי 22 אלף לקוחות במאגר..." אלא שמה שחשוב הוא לא כמה לקוחות יש במאגר אלא כמה מהם לקוחות פעילים ונאמנים למרפאה.
שונות– ישנם עוד שני פרמטרים שכדאי לבחון כדי להעריך את שווי המרפאה: א. עלויות קבועות – מרפאה עם עלויות קבועות גבוהות כגון שכירות, או דמי ניהול, פחות אטרקטיבית ממרפאה שמציעה הוצאות קבועות נמוכות. ב. כוח אדם – האם כוח האדם הקיים נשאר, או שמא צריך לגייס כוח אדם חדש? ברוב המקרים, אם מדובר בכוח אדם טוב, כדאי שיישאר. בעיקר כי הדבר משדר המשכיות ללקוחות וזה אחד הדברים החשובים ביותר ברכישת מרפאה קיימת.
אז כמה באמת המרפאה שלכם שווה? הנה התשובה: השווי היחיד והאמיתי ביותר של המרפאה הוא "כמה מוכנים לשלם עליה". כל האמור לעיל נועד ליצור את התמחור הראשוני של המרפאה אך בסופו של דבר מה שמוכנים לשלם על המרפאה הוא הערך האמיתי. כמובן שאם התמחור ריאלי ומתחשב גם במצב השוק הדנטלי הייחודי אז הערכת השווי אמורה להיות קרובה למחיר הריאלי שתימכר בו המרפאה.
במציאות בשטח זה לא קורה - יותר מדי כלכלנים שלא מגיעים מהענף, נותנים הערכות שווי שגויות ומשתמשים בנוסחאות הערכת שווי של פיצריות ומסגריות להערכת מרפאת שיניים, מבלי לקחת בחשבון את הניואנסים הייחודיים של רפואת השיניים, כגון, נאמנות הלקוחות לאותו הרופא (אם פיצרייה מחליפה בעלים אבל משאירה את המתכון של הפיצה, כנראה שהביקוש לפיצה לא ישתנה, בניגוד לאם מחליפים את הרופא הראשי במרפאה), סוגי הטיפולים, האם הרופא המוכר מבצע "העברה חמה" ומלווה את הקונה במשך שנה, האם הלקוחות הם מבוטחים או פרטיים וכו'
כך יוצא שיש לא מעט מרפאות שקיבלו הערכות שווי מחמיאות של מליונים והן לא מוצאות קונים, וחבל כי בסוף זה מסתיים שמוכרים או משכירים את המרפאה כעסק נדל"ני ולא מקבלים כלום על המוניטין.
פוסטים נוספים שאולי יעניינו אותך
