3 משפטי מפתח לסגירת תכניות טיפול

3 משפטי מפתח לסגירת תכניות טיפול
כל סוגרת תכניות טיפול חייבת להצטייד במשפטי מפתח חשובים לסגירת תהליך המכירה. להלן 3 משפטי מפתח אפקטיביים שאם תשלפו אותם ברגע הנכון, תוכלו לשפר באופן משמעותי את אחוזי הסגירה של תכניות הטיפול. תנסו, זה עובד!

משפט ראשון: "עזוב לרגע את המחיר בצד, היכן היית רוצה לעשות את טיפול השיניים שלך?..."

משפט זה מתאים בעיקר לשימוש כאשר בפניכם עומד לקוח מבולבל שביקר במספר מרפאות וקיבל כל מיני הצעות בכל מיני מחירים. מטרת המשפט הנ"ל הוא לבודד עבורו את העניין הכלכלי מהעניין הרפואי ובכך לפשט לו את ההחלטה. ולכן, קודם כל הלקוח צריך לקבל החלטה היכן הוא רוצה לטפל – תתפלאו, אך זוהי ההחלטה המהותית ביותר והקשה ביותר עבורו. ברגע שהלקוח אומר (ושומע את עצמו אומר): "אני רוצה לטפל אצלכם!" הדבר מהווה התקדמות עצומה לעבר סגירת העסקה.
כי מכאן כל מה שנותר הוא רק להגיע להסכמה על המחיר.
אם הלקוח עונה שהוא לא יודע עדיין היכן הוא רוצה לטפל (הרי יש עוד רופאים מצוינים כמוכם...) אז ההתמקדות תהיה במתן סיבות ללמה כדאי לו לטפל אצלכם (ותק, מומחיות, יציבות וכו') ולא בשיחות בנוגע למחיר.

משפט שני: "אנחנו מדברים על עכשיו או על אחר כך?"

כדאי להשתמש במשפט זה כאשר הלקוח מבקש הנחה בזמן המשא ומתן על תכנית הטיפול. מטרת השאלה ה"תמימה" הזו היא לדעת אם הלקוח בשל לסגירה ותחילת טיפול או שהוא עדיין בתהליך של קבלת חוות דעת נוספות ממרפאות אחרות. אם הלקוח עונה שהוא רוצה להתחיל לטפל עכשיו אז סוגרת תכניות הטיפול אמורה
להשתמש בכלי ההנחה עד תומו כדי להגיע לסגירה עכשיו.

אך אם הלקוח עונה שהוא עדיין לא יכול לקבל החלטה כי יש לו התייעצות נוספת בשבוע הבא, לא יהיה זה נכון להתקדם למתן הנחה סופית לסגירה, אלא לשחרר אותו לדרכו רק עם "תקווה" להנחה מקסימאלית לכשיהיה בשל לקבלת החלטה. כמובן שחובה להתקשר ללקוח בשבוע שלאחר מכן ולברר איתו איפה הדברים עומדים.

משפט שלישי: "אנחנו לא בתחרות מי הכי זול, אנחנו בתחרות מי הכי טוב".

הלקוח תמיד ישלוף את הקלף הזה בשיחת המכירה "וואאא... אתם יקרים! קיבלתי הצעה זולה יותר במקום אחר". התגובה בשלב הזה חשובה מאוד - אם תגידו ללקוח "תראה לי מה קיבלת, ואיפה וכו'" נפלתם! כי אתם משדרים ללקוח שבאמת הכל עניין של המחיר. אבל אם אתם משדרים לו בבטחון שאתם לא במלחמת מחירים ומדגישים לו תמיד את עניין האיכות אז הוא יבין שמה שחשוב באמת זה האיכות. אגב, הוא מבין את זה כבר - הוא לא קונה את הטלפון או המכונית הזולים ביותר ובטח לא רוצה לעשות את הטיפול ביותר, הוא בסה"כ רוצה הנחה על הטיפול ולכן הוא מספר לכם שיש לו הצעה זולה יותר במקום אחר.

איך יודעים שמדובר בעיקר בהתנגדות מדומה? תחשבו על זה - איך זה שאף פעם לא שמעתם מהלקוחות שלכם שהם קיבל הצעה יקרה יותר, מה אתם היקרים ביותר במדינה? ועניין נוסף, אם יש ללקוח שלכם הצעה זולה יותר, למה הוא לא מטפל שם?...:) 

שווקו ואמצו!
גבריאל אסולין

רוצה לשמוע איך אנחנו יכולים לשפר את ביצועי מרפאת השיניים שלך? לחץ כאן