מי אמור לסגור את תכניות הטיפול במרפאה?

מי אמור לעסוק בסגירת תכניות הטיפול? המזכירה, הרופא, או הסייעת?

התשובה לכך היא פשוטה מאוד: בעל הסיכויים לסגור את האחוז הגבוה ביותר של עסקאות, הוא זה שאמור לסגור את העסקאות. באופן תיאורטי, כמובן שמדובר בתפקידה של המזכירה, אך מה לעשות שישנן מרפאות בהן המזכירה, אינה ניחנת בכישורי מכירה מרהיבים?

אם המזכירה חלשה במכירות והרופא אשף מכירות (או אפילו סתם טוב יותר), מן הראוי שהרופא יקבל על עצמו את התפקיד החשוב מכול - להכניס עסקאות ועבודה למרפאה, והמזכירה תעסוק אך ורק בגבייה והסדר התשלומים. אגב, לא ברור מהיכן צץ המשפט ההזוי – ולצערי הכל-כך נפוץ במרפאות שיניים: "הרופא לא מתעסק בכסף!" הלקוח שואל את הרופא כמה זה עולה, והרופא, שעובד בתחום כבר 25 שנים, עונה: "לא יודע מחירים... המזכירה תשב איתך על המחירים". הרופא לא יודע כמה עולה שתל? גרוע מאוד... אולי הוא מנותק מהמציאות?!

הלקוח נכנס למרפאה פרטית וברור לו שהוא לא נמצא במקום שעושים בו טיפולים בחינם ולכן, אין שום בעיה שהרופא ידבר עם הלקוח על עלויות הטיפולים. יותר מכך, במרפאות בהן זיהיתי שלרופא הסיכויים הגבוהים יותר לסגור תכניות טיפול, ולאחר שהרופא התגבר על המחסום הראשוני של "רופא לא מתעסק בכסף", דווח לי כי חלה עלייה משמעותית בסגירת תכניות הטיפול.

בעצם, יש מספר סיבות די טובות לכך שדווקא הרופא יסגור את תכניות הטיפול (במקרה שהמזכירה אינה עושה זאת היטב):

א. ללקוח קשה יותר להתמקח עם הרופא מאשר עם המזכירה 
ב. ללקוח ברור שאם יש לו שאלות בנוגע לתכנית הטיפול הוא יכול לקבל תשובה מהימנה ומהירה מהרופא ולא תשובה חלקית ולא תמיד מהימנה מהמזכירה.
ג. מבחינת הלקוח הרופא יכול לתת את ההנחה המקסימאלית – למזכירה אין מספיק סמכות בעניין ההנחה.
ד. ברוב המקרים לרופא יש מוטיבציה גבוהה יותר לסגור את העסקה (תשלום המשכורות מתקרב...) מאשר למזכירה.

ולמען הסר הספק – ישנם בכל זאת לא מעט רופאים שהפקידו את מלאכת סגירת תכניות הטיפול בידיהם. הם עושים זאת לא רע בכלל, ולא שמעתי על אף לקוח שמתלונן ש"הרופא מדבר על כסף!"

לסיכום – אם יש לך במרפאה מזכירה/מנהלת מרפאה/סייעת בעלת כישורי מכירה גבוהים – זכית! אתה עובד באופן האופטימאלי. אך אם המצב הוא שונה, כדאי לך לקחת את סגירת תכניות הטיפול לידיך. כי מה לעשות, אם תכניות טיפול לא ייסגרו, לא תהיה הצדקה לקיומה של המרפאה, וגרוע מכך - מנהל הבנק שלך לא יפסיק להטריד אותך...

רוצה לשמוע איך אנחנו יכולים לשפר את ביצועי מרפאת השיניים שלך? לחץ כאן