מתן הנחות במרפאה

אחת השאלות הנפוצות ביותר בקרב רופאי השיניים היא האם כדאי לתת הנחה, ואם כן, באיזה גובה.

ובכן, הלוואי שלא היינו נדרשים לשאלה הזו והלקוחות היו משלמים בדיוק את המחיר שמציעים להם. אלא שכידוע, חוקי המשחק הנהוגים כיום שונים: "לקוחות קונים הנחות".

ולכן, במציאות שכזו - לא רק שכדאי לתת הנחה ללקוחות, אלא כדאי שסוגרת תכניות הטיפול היא זו אשר תיזום ראשונה את ההנחה ותציג אותה בצמוד להצגת המחיר הראשונית. יש מספר סיבות לכך שכדאי ליזום את ההנחה: ראשית, ממילא כ- 90% מהלקוחות מבקשים הנחה וגם מקבלים. שנית, מתן הנחה ראשונית מכניסה את הלקוח לזירת המו"מ ויוצרת "אווירת סגירת עסקה", ושלישית, מתן הנחה מעניק למזכירה ולמרפאה נקודות זכות ("הם הוגנים כלפיי") אצל הלקוח.

כדאי לציין כי ההנחה אינה פוגעת ברווחיות - כדאי להוסיף מראש כ-10%- 15% למחירים הרגילים, כדי שתהיה אפשרות לתת הנחה ועדיין להישאר ברווח – בדיוק כפי שעושות כל החברות המסחריות בימינו. מי שחושב גם להתחיל במחיר שהוא רוצה לקבל וגם לסגור את הלקוח ללא הנחה, בייחוד בתכניות טיפול גדולות, כנראה לא מבין את כללי המשחק של השוק העכשווי. במצב שכזה, צפויים לו חיי מו"מ קשים ואחוזי סגירה נמוכים.

ויש נקודה חשובה לא פחות - מתן הנחה ללקוח הוא אחד הכלים האפקטיביים ביותר לסגור את העסקה, וכדאי לעשות שימוש בכלי הזה.

מהם אחוזי ההנחה המומלצים? תלוי בתכנית הטיפול ותלוי בלקוח. יש תכניות טיפול שהרווחיות בהן גבוהה יותר ולכן אחוזי ההנחה יהיו גבוהים יותר, ויש גם לקוחות שהם אשפי משא ומתן שיצליחו לקבל מכם הנחות גבוהות יותר מהממוצע.

בכל מקרה, הנחה ראשונה אמורה להיות בסביבות ה-8% וההנחה המקסימאלית (בתשלום מזומן) לא אמורה לעבור את ה-20% - 25%. בכל מקרה, אסור למדוד את אחוזי ההנחה ע"פ תכנית בודדת אלא ע"פ סך ההנחות הממוצעות על כלל העסקאות במרפאה - אם "ריפדת" היטב את המחיר וממוצע ההנחות שלך נע סביב ה-15%, הרי שמצבך טוב.

רוצה לשמוע איך אנחנו יכולים לשפר את ביצועי מרפאת השיניים שלך? לחץ כאן