מהי התפוקה הכספית שיוניט במרפאת שיניים אמור לייצר?

בואו ניגש היישר לשורה התחתונה: כל יוניט במרפאת שיניים בישראל אמור לייצר מחזור מכירות ממוצע של בין 80,000 ₪ ל-120,000 ₪ לחודש .

הנתון הנ"ל מתבסס על "כלל אצבע" שרווח בשוק הדנטאלי בישראל כבר שנים רבות וגם על סמך הניסיון הרב של חברת "פתרונות עסקיים למרפאות שיניים" בליווי מרפאות שיניים בישראל בשנים האחרונות.
גם בבדיקת הערכה של מ.ט.י (מרכז טיפוח יזמות) שנערך לפני מספר שנים פורסמו נתונים דומים.

למען הסר הספק, מרפאה בת 2 יוניטים אמורה לייצר בממוצע כ- 200 אלף ₪ מחזור מכירות לחודש, וממש לא משנה אם הרופא עובד על יוניט אחד והשיננית, אורתודנט וכו' על היוניט השני. כנ"ל גם לגבי מרפאות גדולות יותר עם 3-4-5 ו-6 יוניטים.

להלן 4 התאמות/סייגים לגבי הנתון הנ"ל:
1. רפואת מומחים – במרפאות מומחים כל יוניט אמור לייצר יותר – כ-150 – 200 אלף ₪ לחודש בממוצע. גם כי מחירי המומחים גבוהים יותר וגם כי הם עוסקים לרוב בטיפולים מורכבים יותר.

2. תמהיל טיפולים - ככל שהמרפאה מספקת יותר שרותי כירורגיה ושיקום, ופחות טיפולים משמרים, כך מחזור המכירות פר יוניט אמור להיות גבוה יותר מהממוצע, ולהיפך.  בנוסף, מרפאות שעוסקות בטיפולי כירורגיה מורכבים ויקרים כגון    ALL ON 6-4, או מספקות שירותי הרדמה כללית, כך מחזור המכירות ליוניט אמור לטפוח ולעמוד על 200 אלף ₪ ומעלה בממוצע לחודש. 

3. ותק המרפאה – כמובן שמרפאה חדשה בת שנה-שנתיים לא תצליח לייצר תפוקה מלאה פר יוניט, אך מעבר ל-5 שנים באותו המיקום, המרפאה כבר אמורה לממש או להתקרב למימוש הפוטנציאל.

4.  מיקום המרפאה - למיקום המרפאה יש חשיבות, אם כי פחות ממה שניתן לחשוב. כמעט רוב המרפאות שאינן מממשות את הפוטנציאל שלהן "מאשימות" את המיקום – "יש כאן המון תחרות", "לאנשים אין כאן כסף" וכו'. ובכן, מעמד הביניים נמצא בכל עיר בישראל ובכל עיר בישראל יש תחרות עצומה. תתפלאו אך ישנן לא מעט מרפאות שמצליחות יותר בפריפריה מאשר ב"מדינת ת"א". 

אסטרטגיה מומלצת:
מרפאה שמצליחה להגיע למחזורי המכירות הממוצעים המופיעים לעיל, אסטרטגיית השיווק שלה אמורה להיות: "שמירה על הקיים" – הכוללת בעיקר פעולות שיווק ושימור לקוחות יזומות כדי לשמור על רמת ההכנסות העכשווית.

מרפאה שלא מצליחה להגיע למחזורים המופיעים לעיל, אמורה לבדוק ולבחון את עצמה ולבצע שיפורים במספר תחומים. להלן מס' "פלונטרים" שעשויים למנוע ממרפאה לממש את הפוטנציאל של 100 אלף ₪ ליוניט בחודש:

א. צוות לא מתאים – מזכירות שלא יודעות לתת שירות והרבה עניינים נופלים להן בין הכיסאות, סוגר/ת תכניות טיפול שלא יודע/ת למכור, רופאים "איטיים" או לא אמפטיים וכו'
ב. המחרה לא נכונה – המרפאה עובדת במחירים נמוכים מדי (או לחילופין גבוהים מדי) ממה שהמרפאה אמורה לעבוד.
ג. יותר מדי מבוטחים - עבודה בהיקף גדול מדי מול לקוחות מבוטחים בהשוואה ללקוחות פרטיים, מייצרת הכנסה נמוכה יותר ליוניט.
ד. מקצועיות - רפואת שיניים ברמה נמוכה שיוצרת תקשורת שלילית מפה לאוזן ומונעת המלצות מפה לאוזן.
ה. בדיקות חדשות - כניסה דלילה של מטופלים חדשים למרפאה.
ו. מכירות - אחוזי סגירה נמוכים של תכניות טיפול - עקב "שרשרת מכירה" לא נכונה או לא מקצועית.
ז. שימור לקוחות - ביצוע לקוי של שימור לקוחות המרפאה, כגון, אי שמירת קשר עם הלקוחות, ביצוע מערך ה"ריקול" בצורה לקויה וכו'
ח. שירות לקוחות - מדיניות שיווקית ואדמיניסטרטיבית לא נכונה כגון, ניהול תורים, גבייה, הנחות וכו'.
ט. מבנה ארגוני - לא נכון במרפאה מבחינת הרכב הצוות הרפואי, האדמיניסטרטיבי וכו'.
י. מוטיבציה - העובדים במרפאה ממורמרים וחסרי מוטיבציה.
יא. בדיקות ראשונות - הרופאים מוציאים בדיקות והצעות לתכניות טיפול לא נכונות בהיבט השיווקי.
יב. פולו-אפ - אין מעקב מסודר אחר תכניות טיפול שיצאו מהמרפאה ולא נסגרו.
יג. שיווק פנימי - העדר פעולות שיווק יזומות מול מאגר הלקוחות של המרפאה.
יד. תחומי אחריות - העדר הגדרת תחומי אחריות ברורה בין צוות המרפאה.
טו. מיתוג לקוי - העדר פעולות שיווק ומיתוג הגורמות למיצוב נמוך של המרפאה. לדוגמא, מראה מיושן ולא מקצועי של מרפאה.

רוצה לשמוע איך אנחנו יכולים לשפר את ביצועי מרפאת השיניים שלך? לחץ כאן