כך תשפרו את רווחיות מרפאת השיניים שלכם

 מרפאה יכולה לגלגל מכירות של מאות אלפי שקלים בחודש, אך לסיים את החודש בהפסד. ולכן, עם כל הכבוד למחזורי המכירות, ויש כבוד, הדבר היחידי שאמור לעניין את בעל המרפאה היא הרווחיות. או במילים אחרות – כמה נשאר לך בכיס.

רווחיות המרפאה היא עניין חמקמק והיא תלויה בראש ובראשונה בהתנהלות בעל המרפאה -מרפאות A  ו-B יכולות לייצר מחזורי מכירות זהים, ומרפאה אחת תהיה רווחית, והשנייה מפסידה.

אז כמה מרפאת שיניים אמורה להרוויח? מדובר בשאלת מיליון הדולר שאין לה תשובה מוחלטת. גובה הרווחיות האופטימאלי של המרפאה תלוי במספר רב של משתנים כגון,  מיקום המרפאה, סוגי הטיפולים, מחירי המרפאה, ותק, גודל המרפאה, רפואת מומחים או רפואה כללית, עבודה עם מבוטחים או רק לקוחות פרטיים, וכו' וכו'

מכיוון שמדובר בעניין מורכב, אציג כאן את 8 הפרמטרים המשפיעים ביותר על הרווחיות של כל מרפאה.

כדאי לכל אחד לבחון היטב מה קורה אצלו במרפאה בכל פרמטר, ודרכם לבחון היכן הוא יכול לשפר את רמת הרווחיות של המרפאה.

1. מחירי המרפאה – גביית מחירים נמוכים גורמת לרווחיות נמוכה, ולהיפך. אולם, עבודה במחירים גבוהים מדי, עשויים להביא לקיטון באחוזי סגירת תכניות הטיפול וגם לגרום לירידה ברווחיות. ולכן, מעת לעת כדאי לבחון היטב את רמת המחירים במרפאה הנהוגה במרפאה ולוודא שהם נכונים וכנ"ל גם את רמת ההנחות. אגב, הנסיון שלנו מראה שרוב המרפאות עובדות במחירים נמוכים יותר ממה שהן אמורות לעבוד, אבל זה כבר נושא למאמר נפרד. רק אסכם את העניין במשפט: "you get what you think you deserve". 

2.  הוצאות שכר -  מדובר באחת ההוצאות המשמעותיות ביותר שיש לכל מרפאה. כדאי להבדיל בין הוצאות שכר לצוות האדמיניסטרטיבי לבין הוצאות שכר רופאים. ע"פ רוב, השכר עבור שעת עבודה של המזכירות או מנהלת המרפאה הינו ע"פ הממוצע והמקובל בשוק. כמה שקלים לכאן או לכאן לא ישפיעו באופן משמעותי על הרווחיות, בתנאי שהצוות עושה את העבודה ואין משרות מיותרות במרפאה.

לרוב, הדבר המשפיע יותר על הרווחיות הוא שכר הרופאים. שם מדובר בהוצאות גבוהות יותר. כמובן שהאינטרס של בעל המרפאה שהרופאים ירוויחו טוב, כדי שיפתחו נאמנות כלפי המרפאה ויעשו עבודה טובה, אך אסור שיהיה מצב שהרופאים ירוויחו טוב מדי, והמרפאה תרוויח פחות מדי. ולכן, כדאי לכל בעל מרפאה לבחון היטב את הסכמי השכר עם הרופאים ולשאוף למצב ששני הצדדים מרוויחים מההתקשרות. מניסיוננו בליווי רב של מרפאות, נתקלנו לא מעט בהסכמים הזויים, שהתבססו על הרגלים ישנים ושחקו עד דק את רווחיות המרפאה. לדוגמא, כל הרעיון לתגמל את הרופאים באחוזים לא נכון ביסודו, לא כלפי הרופאים ולא כלפי המרפאה. תגמול פר פרוצדורה נכון יותר לשני הצדדים.

3.  עבודה מול מבוטחים – מרפאות רבות שעיקר פעולתן היא טיפול בלקוחות מבוטחים, שמחות מאוד על היומנים העמוסים, אך עצובות מאוד בסוף כל חודש כי השורה התחתונה של הרווח נמוכה מאוד. בכל מקרה, עבודה מול מבוטחים זה טוב, אך רק במינון של לא יותר מ-30% מפעילות המרפאה. מעבר לכך, יש סיכון גבוה בשחיקה משמעותית ברווחיות. במצב של עבודה מול אחוז גבוה של מבוטחים, יש לבצע פעולות שיווק נקודתיות כדי למשוך לקוחות פרטיים ולהוסיף רווחיות גדולה יותר למרפאה.

לצפייה בווידאו: 

וובינר רווחיות מרפאת השיניים


4. סוגי טיפולים -  ככל שאחוז הטיפולים המשמרים גבוה יותר ביחס לטיפולי הכירורגיה והשיקום, כך המרפאה תהיה פחות רווחית, ולהיפך. טיפולי הכירורגיה ושיקומי הפה המלאים הם הקטר של הטיפולים הרווחיים. ולכן, השאיפה של כל מרפאה היא למשוך אליה את הפציינטים שזקוקים לשיקומי פה מלאים כדי לייצר היקף עבודה גדול ורווחי. בנוסף, חשוב מאוד שבעל המרפאה יעשה את רוב הטיפולים הרווחיים במרפאה ואותם חשוב לקדם קודם כל. 

5. חומרים ומעבדה – רוב המרפאות די עומדות בכבוד בהוצאות חומרים ומעבדה. הוצאות החומרים והמעבדה יחד לא אמורים לעבור את ה-20% ממחזור המכירות. בכל מקרה, למרות ההרגל לספקים, לא יזיק מעת לעת, לבחון את מחיריהם ע"י השוואת מחירים של ספקים אחרים בשוק.

6.  גבייה – אם יש משהו שגורם לירידה משמעותית ברווחיות זה גבייה לא נכונה ותשלום עבור טיפולים והוצאות מעבדה שלא שולמו. אחת לחודש יש להוציא את רשימת החייבים ולוודא שהחייבים לא נשארים חייבים מהר ככל האפשר – כי ככל שהזמן עובר, כך קשה יותר לבצע את הגבייה.

7. הוצאות שיווק ופרסום – מרפאת שיניים אמורה להוציא כ-5% ממחזור המכירות שלה על שיווק ופרסום כדי להשיג לקוחות חדשים למרפאה וכדי לשמר את הקיימים. אולם, כדאי לוודא שאתה משקיע את כספך בערוצים הנכונים. ולכן, כל הוצאה חייבת להבחן במונחים של עלות מול תועלת – כמה פניות הביא הערוץ, ובעיקר, כמה מכירות נוצרו בעקבות פרסום באותו הערוץ. ערוץ שלא מספק את הסחורה, יש לבטלו מיד.

8. תפוקת טיפולים – ככל שתזמין את הלקוח למספר רב יותר של מפגשים, כך הרווחיות תרד. מחקרים שנעשו הראו כי קבלה והיפרדות מלקוח במרפאת השיניים אורכת 6 דקות! כך שאם הלקוח הגיע ל-10 מפגשים, בזבזת 60 דקות על היי ו-ביי. ולכן, כדאי לבצע "כינוס תורים" - לזמן את הלקוח לתורים של שעה עד שעתיים (כמובן כשזה מתאפשר רפואית) ולבצע מספר טיפולים בו זמנית. זה טוב ללקוח שלא יצטרך לטרטר את עצמו מספר רב של פעמים להגיע למרפאה, וזה טוב לרווחיות שלך. אגב, כדאי לזמן את הלקוח לשעות הבוקר, כך שגם תפנה לך שעות חשובות ומבוקשות ביומן לשעות הערב.

רוצה לשמוע איך אנחנו יכולים לשפר את ביצועי מרפאת השיניים שלך? לחץ כאן