התנהלות המרפאה לקראת החגים

למקרה שלא שמתם לב, בעונת המלפפונים הלקוחות דוחים תורים, דוחים תחילת טיפולים, ובעיקר, דוחים את ההחלטות לגבי סגירת תכניות טיפול והתחייבויות כספיות ל"אחרי החגים.."

אם לא די בכך, הרי שעונת המלפפונים השנה נחשבת ל"מלפפונית" במיוחד – חודש ספטמבר יהיה מקוצר, ובאוקטובר יהיה מספר מועט מאוד של ימי עבודה במרפאת השיניים.

כמובן שכל הכתוב לעיל אינו מעניין את בעל הבית שצריך לשלם לו את השכירות וגם לא את רואה החשבון שצריך להציג בפניו רווחים בסוף כל חודש. ההוצאות הקבועות יישארו בעינן, אך ההכנסות בעונת המלפפונים צפויות לרדת באופן משמעותי.

כמובן שאסור לקבל את הדברים כפי שהם וכל מרפאה חייבת לבצע כמה פעולות כדי לצמצם ככל שניתן את הירידה הצפויה בפעילות ובמחזור המכירות.
הנה כמה רעיונות שכדאי לבצע החל מהיום:

1. מי שמבשל בספטמבר, אוכל באוקטובר – השקיעו את כל האנרגיה והמשאבים כדי להזמין כמה שיותר אנשים בחודש ספטמבר. להזמין אותם לבדיקות חדשות, לבדיקות תקופתיות, לטיפול שיננית וכו' ולכן, בספטמבר צריך להשקיע יותר בפרסום, יותר ב- re-calls  ויותר בטלמרקטינג.

2.  לחזור לתכניות טיפול ישנות ולהציע הנחה אטרקטיבית -  קל יותר בחודש ספטמבר לטפל בקיים מאשר להביא לקוח חדש. ולכן, הוציאו את כל תכניות הטיפול שיצאו החל מתחילת השנה וחזרו ללקוחות עם הצעה אטרקטיבית לחודש ספטמבר בלבד. עדיף לעבוד בפחות רווחיות מאשר לא לעבוד בכלל. ותתפלאו, חלק מאותם לקוחות עדיין לא התחילו לטפל.

3. "רגל בדלת" - לקוחות נוטים לדחות החלטות לאחרי החגים. לא במקרה אנחנו שומעים הרבה את הביטוי : נדבר אחרי החגים. ולכן, טקטיקת השיווק והמכירות "רגל בדלת" היא המתאימה ביותר לשימוש בתקופה זו. הטקטיקה גורסת (מוכח מחקרית) כי השגת הסכמה מצדו של הלקוח על חלק קטן בעסקה, או אפילו על התחלה קטנה בתהליך העסקה - מגבירה באופן משמעותי את הסיכויים להגיע בהמשך לסגירה כוללת של העסקה. זה הזמן לכבד את רצונו של הלקוח "לדבר אחרי החגים", אך להתעקש לעשות כבר עכשיו את הצעד הקטן (סתימה קטנה, הסרת אבנית וכו') שיגביר את הסיכויים לסגירת העסקה הגדולה, אחרי החגים כמובן.

איך עושים זאת? לדוגמא, הציעו ללקוח להתחיל בטיפול שיננית וטיפול נוסף קטן:  "מר ישראלי, בוא נתחיל בטיפול שיננית כדי לעצור את התהליך הדלקתי, ונעשה לך סתימה בשן x כדי שלא יהיה לך דחיסת מזון. אחרי החגים נדון בהצעה לגבי השתלות השיניים בלסת התחתונה."

רוצה לשמוע איך אנחנו יכולים לשפר את ביצועי מרפאת השיניים שלך? לחץ כאן