ארבעת העקרונות להצלחה העסקית של מרפאת השיניים

ישנם הרבה דברים שמשפיעים על הצלחתה של מרפאת השיניים, אך יש ארבעה עקרונות שהם אקוטיים שבלעדיהם מרפאת שיניים לא תוכל להצליח.
חשוב לציין כי הדברים המובאים להלן אינם בגדר תיאוריה אלא מבוססים על ניסיון רב שנים בייעוץ ובליווי מרפאות שיניים.

1. בדיקות חדשות – כל מי השתתף בסמינר קודם שלנו לניהול ושיווק מרפאות שיניים מכיר את הבדיחה הידועה שלי: מה הם שלושת הפרמטרים החשובים ביותר להצלחה העסקית של מרפאת שיניים? תשובה: בדיקות חדשות, בדיקות חדשות ובדיקות חדשות.
זו לא בדיחה, זו המציאות. הכול עניין של סטטיסטיקה – ככול שתהיה כניסה גדולה יותר של בדיקות חדשות למרפאתך, כך תצליח להציע ולסגור יותר תכניות לטיפול ובכך תגדיל את מחזור המכירות והרווחיות של המרפאה. מרפאת השיניים שלך יכולה להיות מקצוענית באיכות הטיפולים, להצטיין במתן שירות וכו', אך ללא כמות מרשימה של בדיקות חדשות, תהיה מוגבל מאוד במחזור המכירות וברווחיות שאתה יכול לייצר בחודש.
אז ראשית, עליך לבדוק ברמה השבועית כמה בדיקות חדשות נכנסות למרפאתך והאם ישנה מגמת עלייה או מגמת ירידה לעומת השנה שעברה. אל תסתמך רק על הבדיקות החדשות שמגיעות דרך ה"פה לאוזן", לאור התחרות הקשה הקיימת בענף, זה ממש לא מספיק. ולכן, עבור להתקפה, השתמש בערוצי השיווק והפרסום המתאימים (גוגל, רשתות חברתיות, עיתונות מקומית, טלמרקטינג וכו') על מנת להבטיח זרם  של מטופלים חדשים מדי שבוע למרפאה.

2. התנהלות ארגונית של המרפאה – ישנם שני תנאים הכרחיים להצלחת המרפאה שלך: הראשון, שיהיה לך את הצוות הנכון בעל הכישורים הנכונים, והשני, שהצוות יבצע את הפעולות השיווקיות הנכונות.
א. צוות נכון – מרפאת שיניים איננה יכולה להצליח אם אין לה את האנשים הנכונים שמבצעים את התפקידים שמתאימים להם. בעמדת המזכירות חייבות להיות מזכירות יסודיות, חייכניות ובעלות תודעת שירות גבוהה. כמו כן, סוגרות תכניות הטיפול חייבות להיות בעלות אוריינטציה שיווקית ומכרתית ורצוי גם עם נחישות של "רוטוויילר".
נשמע טריוויאלי? ביותר מדי מרפאות שליוויתי גיליתי את הצוות הלא נכון במקום הלא נכון. מדוע? כי בעל המרפאה מתפשר וחושש שיהיה גרוע יותר. אין טעות גדולה יותר מזו. אין לאף בעל מרפאה את הלוקסוס להעסיק עובדות שאינן מתאימות לתפקיד. אל תתפשרו! נכון שמדובר בהליך סיזיפי ומייגע עד שמוצאים ובונים את הצוות הנכון בעל הכישורים המתאימים, אך בסופו של דבר, העניין משתלם ויכול להשפיע באופן משמעותי על ביצועי המרפאה.
ב. הפעילות השיווקיות הנכונה – זה שיש במרפאה את הצוות הנכון,  בעל הכישורים המתאימים, זה עדיין לא תורם דבר. הצוות צריך לבצע את הפעולות השיווקיות הנכונות שיקדמו את המרפאה.
לדוגמא, לבצע מעקב צמוד אחרי מי שקיבל הצעה לתכנית טיפול ולא סגר. להוציא רשימות מפולחות ממאגר הלקוחות של המרפאה ולהזמין אותם לבדיקות תקופתיות וטיפול שיננית למשל. לשלוח גלויות למטופלים לרגל יום הולדתם. וכו' וכו' בעל המרפאה חייב לבנות תכנית עבודה אפקטיבית לצוות המרפאה שלו ולקבל דיווח שוטף לגבי ביצוע הדברים.
ועוד עניין חשוב לגבי גיבוש הצוות המקצועי הנכון – ישנה אמרה ידועה:  "תשלם בוטנים, יעבדו אצלך קופים". כדי לגייס צוות איכותי עם ניסיון ובעל כישורים תצטרך לשלם יותר מהממוצע המקובל בשוק. הניסיון הרב שלנו מראה שאין השקעה משתלמת יותר מלשלם יותר לצוות מקצועי.

3. שימור לקוחות – אם מרפאת השיניים שלך הצליחה ליצור לאורך השנים מאגר של כמה מאות או אלפי לקוחות, אין כל צורך בפרסום ומיותר לחפש את הלקוחות במקומות רחוקים ויקרים, הם מתחת לאף שלך!
מחקרים מראים שעלות השגת לקוח חדש גבוהה פי 5! בהשוואה לעלות שימור לקוח קיים. כדי להשיג לקוח חדש נדרשת השקעה גבוהה בפרסום ובשיווק, ולעומת זאת, כדי להחזיר לקוח ישן כל מה שנדרש הוא -  להתקשר אליו. קיים מצב פרדוקסאלי במרפאות שיניים רבות - יש להן מאגר המכיל אלפי לקוחות ולמרות זאת, היומן פנוי לשבוע שבועיים הבאים ומחזורי המכירות דלילים.
נכון, אותן מרפאות אמנם מזמנות את הלקוחות לטיפול שיננית ובדיקות תקופתיות אך מצליחות למלא משמרת וחצי בלבד לשיננית וכמה בדיקות תקופתיות בודדות. הסיבה לכך היא אחת – הריקולים אינם מבוצעים היטב. המזכירות, שעמוסות ממילא, עושות את הריקול בין לבין יתר המטלות וכך זה גם נראה.
מרפאת שיניים עם מאגר לקוחות גדול אמורה להחזיק אשת טלמרקטינג שתעבוד 4 שעות מידי ערב, ו"תעיר" את המטופלים הרדומים של המרפאה ותזמן אותם לשיננית ולבדיקות תקופתיות. אם תבצע את התפקיד מישהי מתאימה ושתעסוק בזה ורק בזה, התוצאות תהינה שונות באופן משמעותי. אגב, ההוצאה להעסקת אשת טלמרקטינג מידי יום בשעות הערב אינה עולה על שלושת אלפים שקלים.
החברות העסקיות מבינות היום ששם המשחק הוא קודם כול שימור הלקוחות הקיימים, וגם מרפאות השיניים אמורות ליישר קו בעניין.

4. מרפאה היא עסק – מבחינתם של רופאי שיניים רבים שיווק ופרסום הן מילים גסות. מדובר בעיקר ברופאי שיניים ותיקים שהחלו את דרכם לפני שנים רבות ושבתקופתם התחרות כמעט ולא הורגשה. כפי שבטח שמתם לב, המצב כיום שונה – ישראל נמצאת במקום הראשון בעולם מבחינת מספר רופאי השיניים ביחס לאוכלוסיה: רופא שיניים אחד על כל כ- 750 איש! אולי תתנחמו בעובדה שעוצמת התחרות לא פסחה על אף תחום – גם עורכי הדין, האופטומטריסטים ויתר בעלי המקצועות החופשיים עוברים תקופה תחרותית לא קלה.

חוקי המשחק השתנו ולכן רק לספק ללקוחות איכות טיפולים גבוהה זה כבר לא מספיק.  בימינו, כדי שמרפאת שיניים תצליח היא חייבת להתנהל כעסק. כן, חלק מחוקי השיווק החלים על חברות כמו קוקה קולה ושות', חלים גם על מרפאות השיניים.
אז מה זה אומר להתנהל כעסק? פשוטו כמשמעו: לאמץ שיטות הנהוגות בקרב חברות עסקיות. לדוגמא, להציב יעדים למרפאה: המרפאה עשתה מחזור מכירות חודשי ממוצע x  בשנת 2015? הציבו יעד מכירות חודשי של x+ 40%  וקיבעו תכנית פעולה איך אתם עומדים להשיג את היעד. תגמלו בבונוסים את צוות המרפאה ע"פ עמידה ביעדי מכירות, קבעו תקציב פרסום חודשי, וכו' וכו', בדיוק כפי שעושה כל חברה עסקית שמעוניינת לצמוח.

רוצה לשמוע איך אנחנו יכולים לשפר את ביצועי מרפאת השיניים שלך? לחץ כאן