כך תתנו הנחה ללקוח ותישארו בחיים

מדובר ביצר בסיסי. אינסטינקט: הלקוח ישמע את המחיר שאתם מציעים, ומיד יבקש הנחה. אם לא התכוננתם לכך היטב, מובן מאליו שתסיימו את המשא ומתן שלכם ברווח נמוך, אם לא תאבדו את העסקה כולה.
 
להלן שבע עצות איך לתת הנחה ולהישאר בחיים, וברווחיות:
 
1. שִׂמחו!
בקשת הנחה היא סיבה טובה לשמוח וסימן לכך שהגיע הזמן להכין את פנקס ההזמנות. אם הלקוח מבקש הנחה, הרי הוא מעוניין במוצר שלכם, ונותר רק להגיע להסכמה על מחיר. זוהי התקדמות עצומה לקראת סגירת העסקה.
 
 2. הציעו את ההנחה בעצמכם
רוב הלקוחות מבקשים הנחה, אז למה שלא תקדימו תרופה למכה ותיזמו את ההנחה בעצמכם? "שמע-נא, מר ישראלי, המחיר הרגיל הוא 1,280 שקלים, אך כלקוח ותיק שלנו אתה זכאי להנחה של 115 שקלים, ולכן בשבילך המחיר הוא 1,165 שקלים בלבד."
שלושה דברים חשובים תשיגו כך:
א.  תהיו אתם ה"מובילים" של המשא ומתן ולא תהפכו ל"נגררים".
ב.  ברגע שהצעתם ללקוח הנחה אתם "תוחמים" את מסגרת ההנחה ומעבירים את המסר ללקוח, לפיו גם אם תהיה הנחה נוספת – הרי היא תהיה בכמה עשרות שקלים לכל היותר. לעומת זאת, אם הלקוח יעלה ראשון את הבקשה להנחה, הוא עלול לפתח ציפיות להנחה גבוהה יותר מזו שהתכוונתם לתת.
ג.       בדרך זו אתם נעשים "נדיבים" בעיני הלקוח ומפחיתים את אווירת החשדנות הטמונה בתהליך המשא ומתן.
 
 
3. דברו אליו בשקלים
זהו כלל חשוב: מוטב להציג את ההנחה בכסף ולא באחוזים. אם המוצר שלכם אמור לעלות ללקוח 9,600 ש"ח, חמישה אחוזי הנחה נשמעים מעט; אך 480 שקלים נשמעים הרבה יותר.
נוסף על כך, אם תציעו הנחה באחוזים, הלקוח עלול לבקש הנחה נוספת באחוזים (קל יותר לדרוש 10% נוספים), מה שפחות סביר שיקרה אם ההנחה תוצג בשקלים.
מבחינה מעשית, ערכו את חישובי ההנחה במחשבון שלכם, באחוזים, והציגו ללקוח את ההנחה בשקלים.
 
4. פתחו שתי חזיתות
אם תציגו בפני הלקוח רק את ההנחה על המחיר, ייסוב המשא ומתן כולו סביב המחיר, ואין זה מומלץ. עוד בשלב הצגת המחיר פִּתחו שתי חזיתות: מחיר ותנאי תשלום: "מר ישראלי, המחיר לאחר ההנחה הוא Xואוכל לחלק לך את הסכום לשישה תשלומים שווים." כך תשפרו את כושר התמרון שלכם, ותוכלו לנהל את המשא ומתן על שני המרכיבים והמתח ביניהם: ככל שמספר התשלומים יהיה גדול יותר, כך ההנחה על המחיר תהיה קטנה יותר.
במקרים מסוימים הלקוח לא יבקש הנחה נוספת, אלא פריסת תשלומים רחבה יותר: "אני מאוד רוצה לסגור את העסקה אבל לא יכול לשלם יותר מ-500 ₪ בחודש. האם אפשר לקבל עשרה תשלומים שווים במקום שישה?" הוא ישאל...
הרווח שלכם במקרה זה הוא עצום – הגדלת מספר התשלומים ללקוח היא הנחה מינורית ועדיפה בהרבה על הנחה כספית.
 
5. השאירו שומן עודף
אם לא תשאירו שומן, תצטרכו לחתוך בבשר. אם המשא ומתן התחיל במחיר ששולי הרווח בו נמוכים מאוד, כושר התמרון יהיה מוגבל ולא תוכלו לתת ללקוח שלכם הנחה יפה ואת ההרגשה שהוא שילם פחות מכפי שהיה אמור לשלם.
הנחה היא כלי לסגירת עסקה, ובלא שימוש בכלי זה סביר שאחוזי הסגירה שלכם יהיו נמוכים יותר.
נניח ששני קמעונאים מוכרים מוצרים זהים – האחד מציע את המוצר ב-1,000 שקלים ללא הנחה, והשני מציע את המוצר ב-1,200 שקלים עם אפשרות להנחה שתגיע בסופו של תהליך למחיר של 1,000 שקלים – סביר להניח שאחוזי הסגירה של האחרון יהיו גבוהים יותר.
כדאי לכם אפוא לקבוע מראש מהו "מחיר הרצפה" שבו אתם מעוניינים למכור את המוצר, להוסיף אחוז מסוים למשא ומתן ("ריפוד") ולבנות אסטרטגיית הנחה קבועה שתשאיר חופש תמרון לאיש המכירות. למשל, הנחה ראשונית בשיעור שבעה אחוזים, ולאחר מכן "קווץ'" של שלושה אחוזים נוספים, ובמקרים נדירים (ובהתערבות המנהל אם צריך) – הנחה נוספת בגובה ארבעה אחוזים.
גיבוש אסטרטגיית הנחה קבועה, שמהלכיה ידועים מראש, תשחרר אתכם מהצורך לאלתר באמצע תהליך המשא ומתן, ותעניק לכם את הביטחון והשקט הנפשי הדרושים כל כך בזמן המכירה.

6. אל תשאלו את הלקוח "איך אתה משלם?"
טעות טקטית נפוצה בקרב אנשי מכירות היא לשאול את הלקוח: "איך אתה משלם?" לקוח שמבין חצי דבר במשא ומתן ישיב בלי היסוס: "במזומן" וכך יגלה מה מחיר הרצפה וידרוש (לרוב גם יקבל) את אותו הסכום בתשלומים.
אחרי שהצעתם ללקוח את המחיר לאחר הנחה ואת האפשרות לפרוס את הסכום לשישה תשלומים – אם ללקוח יש אפשרות לשלם במזומן או במספר נמוך יותר של תשלומים כדי לזכות בהנחה גבוהה יותר, הוא יציין זאת בעצמו, סמכו על כך.
 
7. תנו ללקוח לנצח
בשלב המיקוח על המחיר מעורבים לעתים רגשות עזים המובילים לקרבות קשים בין איש המכירות לבין הלקוח. אנשי מכירות רבים נותנים לרגשות אלה להשתלט עליהם, ומתחילים לראות בלקוח "סחטן", "קמצן" או סתם "חוצפן" שאינו מתבייש לבקש עוד ועוד הנחה.
אם הגעתם למצב זה, סביר שתאבדו את המכירה – כי בין אם תרצו או לא תרצו, בוודאי תשדרו ללקוח את כל מה שאתם חושבים עליו. לכן בשלב זה עליכם לבלוע את הקושי – לנתק את הרגשות השליליים ולראות בכך "משחק מוחות". 
נוסף על כך, ישכיל כל איש מכירות לעשות אם ינסה להיכנס לנעליו של הלקוח – הרי הוא בסך הכול מנסה להשיג עסקה טובה יותר ולשלם פחות. כל איש מכירות פועל כך כשהוא בעצמו הלקוח.
יתרה מכך, לא זאת בלבד שאסור לכעוס על הלקוח-המתמקח, אלא שרצוי ואף כדאי לתת לו את ההרגשה כי הוא ניצח – הוא אמר את המילה האחרונה. מומחי מכירות לוקחים את העניין צעד אחד קדימה – הם מכינים "הנחתה" ללקוח, ומאפשרים לו לנקוב במחיר הסופי ולסגור את המכירה בעצמו. אם למשל המחיר הראשוני היה 1,200 שקלים, ייתן מומחה המכירות הנחה עד למחיר של 1,050 שקלים, בידיעה ברורה כי הלקוח יבקש לעגל את המחיר לאלף שקלים. כך הלקוח אומר את המילה האחרונה ומקל על איש המכירות בסגירת העסקה. 

רוצה לשמוע איך אנחנו יכולים לשפר את ביצועי מרפאת השיניים שלך? לחץ כאן