מה אתה עושה בחודש החגים?

אוטוטו חודש אוקטובר מגיע, "חודש החגים", אשר ידוע כאחד החודשים החלשים ביותר מבחינה עסקית עבור מרפאות השיניים. מה הפלא? אנשים אוהבים לדחות טיפולי שיניים והחגים משמשים עבורם תירוץ מעולה. בנוסף, אין הרבה ימי עבודה בחודש אוקטובר, כך שהשילוב הזה עלול ליצור ירידה משמעותית בהכנסות המרפאה.

אז מה עושים? בטח לא יושבים בחיבוק ידיים... אפשר למזער נזקים ולהכשיר את הקרקע במהלך החודש הקרוב כדי שחודש החגים לא יהיה גרוע מבחינה עסקית.
הנה מספר עצות פשוטות ליישום שכדאי לך ליישם במהלך החודש הקרוב:

1. פולו-אפ על כל תכניות הטיפול שלא נסגרו – הוציאו מהמאגר את כל תכניות הטיפול שהמרפאה הוציאה בשנה האחרונה. עברו אחת אחת ובדקו אלו תכניות טיפול לא נסגרו. הפעילו מערך טלמרקטינג שייצור קשר עם כל אותם מטופלים במטרה להחזיר אותם לבדיקת התייעצות מחודשת.
כדי שהמהלך יהיה אפקטיבי, בנו תסריט שיחה אפקטיבי למזכירה, הקציבו לה שעות ייעודיות לטלמרקטינג הנ"ל, והקפידו לומר ללקוחות שהמטרה היא בדיקת התייעצות נוספת ולא מחייבת. במקרים מסוימים, כאשר ההתנגדות של הלקוח היא כלכלית בלבד, אפשר להציע הנחה נוספת, או לחילופין לבצע תכנית טיפול שונה וזולה יותר, ולסגור את העסקה.
מניסיון, ניתן להגיע לאחוזי סגירה לא רעים מאותו המאגר, וזאת מהסיבה שאמנם חלק מאלה שתתקשרו אליהם כבר עשו טיפול במקום אחר אך יש גם לא מעטים שדחו את הטיפול מסיבות אובייקטיביות ועכשיו הטיימינג טוב יותר, או כאלה שהתחילו טיפול במקום אחר ולא היו מרוצים וכו' וכו' גם אם תצליחו לסגור רק 5% מכל אותן תכניות טיפול שיצאו בשנה האחרונה ולא נסגרו, מדובר בסכום כספי לא מבוטל עבור המרפאה.

2. בדיקות תקופתיות – התפנה לכם זמן בחודש אוקטובר, וכך גם ללקוחות שלכם. ולכן, כדאי להזמין אותם לבדיקה תקופתית כדי לראות שהכול בסדר אצלם וגם כדי לחזק את הקשר עימם. הרי מדובר באותם אנשים שאמורים להפנות אליך מטופלים חדשים, כולל המלצה... זה הזמן להתעקש להביא את אלה שלא ביקרו במרפאה יותר משנה, ובעיקר, אלה שביצעו תכניות טיפול בינוניות וגדולות.

3. בנה תכנית עבודה אסטרטגית לחודשים הקרובים – החודשים שלאחר החגים אמורים להיות טובים עבור מרפאות השיניים. כל אלה שדחו את הטיפולים, אמורים לעשות אותם אחרי החגים. השאלה האם הם יטפלו במרפאה שלך או אצל השכן שלך?
ולכן, בזמן הפנוי של חודש אוקטובר, כדאי לך לבנות תכנית עבודה ומערך שיווק אפקטיבי שימקסם את הפוטנציאל של החודשים הבאים - "מי שטרח בערב שבת, יאכל בשבת..."
לדוגמא, זה הזמן לבנות אתר אינטרנט חדש במידה ואין לך (או לשדרג את הקיים), לגייס רופא/מזכירה או כל עובד אחר שחסר לך במרפאה, להכין תכנית פרסומית להגדלת מספר הלקוחות החדשים שייכנסו למרפאה, להכין חומרי מיתוג למרפאה שיסייעו לך לסגירת תכניות טיפול וכו'

4. "רגל בדלת" - לקוחות נוטים לדחות החלטות לאחרי החגים. לא במקרה אנחנו שומעים הרבה את הביטוי : נדבר אחרי החגים. ולכן, טקטיקת השיווק והמכירות "רגל בדלת" היא המתאימה ביותר לשימוש בתקופה זו. הטקטיקה גורסת (מוכח מחקרית) כי השגת הסכמה מצדו של הלקוח על חלק קטן בעסקה, או אפילו על התחלה קטנה בתהליך העסקה - מגבירה באופן משמעותי את הסיכויים להגיע בהמשך לסגירה כוללת של העסקה. זה הזמן לכבד את רצונו של הלקוח "לדבר אחרי החגים", אך להתעקש לעשות כבר עכשיו את הצעד הקטן (סתימה קטנה, הסרת אבנית וכו') שיגביר את הסיכויים לסגירת העסקה הגדולה, אחרי החגים כמובן.

איך עושים זאת? לדוגמא, הציעו ללקוח להתחיל בטיפול שיננית וטיפול נוסף קטן:  "מר ישראלי, בוא נתחיל בטיפול שיננית כדי לעצור את התהליך הדלקתי, ונעשה לך סתימה בשן x כדי שלא יהיה לך דחיסת מזון. אחרי החגים נדון בהצעה לגבי השתלות השיניים בלסת התחתונה."